ELC brille de mille feux… et ce n’est que le début !

On vous en parlait en décembre : l’entreprise ELC (Electric & Lighting Concept) a été doublement récompensée lors de la Cérémonie des Trophées Leadexport. L’entreprise d’Orchies a raflé la mise dans la catégorie Innovation et a également séduit les participants présents en repartant avec un deuxième trophée, celui de Coup de Cœur du Public.
Enterprise Europe Network Hauts-de-France, partenaire des Leadexport, a souhaité mettre en lumière le lauréat ELC en interviewant l’un de ses dirigeants, Jean-François Tesse, et Yolaine Pierkot, assistante commerciale, dont le pitch ; pertinent et percutant, a marqué les esprits lors de cette belle soirée de décembre.

Enterprise Europe Network Hauts-de-France (EEN HDF) : Monsieur Tesse, que fait votre entreprise ?
Jean-François Tesse (JFT) : ELC, Electric & Lighting Concept, est un fabricant de solutions d’éclairage mobile, temporaire, 360°. Notre produit phare est le LUMAPHORE®.
EEN HDF : Quelle est votre innovation et en quoi en est-elle une ?
JFT : L’innovation, elle existe sous deux angles. Le premier, c’est qu’il s’agit d’une innovation sur le produit : on a une gamme courte qu'on a étendue avec un certain nombre d’options liées aux besoins client. Je m’explique : le produit éclaire initialement à 360° ; on a donc mis une option où l’on peut éclairer, au choix, à 180° ou 360°. En ville, par exemple, on va pouvoir éclairer une façade. Mais éclairer un chantier, c'est différent. Avec notre LUMAPHORE®, c’est ainsi tout à fait possible de faire les deux. On a par ailleurs la possibilité de l’allumer ou de l’éteindre via un boîtier et non pas juste par le branchement de la prise. On a aussi la possibilité de le rendre gradable : on peut aller de 0 à 100% de la puissance, et donc adapter l’énergie, l’éclairage, en fonction du besoin du client.

Le deuxième angle concerne la personnalisation du produit pour le client. L’un de nos clients souhaitait avoir nos produits aux couleurs de sa marque. On a réussi à industrialiser les composants du produit dans une nouvelle couleur pour les besoins du client : la caisse initialement bleue est donc devenue orange...Etc. 
EEN HDF : Votre innovation est-elle un élément différenciant pour l’export ?
JFT : Autre innovation qu’on a pu faire : on a développé le produit en 110 Volt. Ce qui nous permet d’attaquer le marché de l’Amérique Latine. On a commencé à livrer nos premiers produits il y a 6 mois là-bas. Ce n’est pas un grand changement technique parce que les composants acceptent facilement de changer de tension. Mais néanmoins, on a fait homologuer notre produit sur cette tension là et on s’ouvre à un nouveau marché.
EEN HDF : On peut donc adapter le LUMAPHORE® selon nos besoins : éclairer plus ou moins, personnaliser le produit à la couleur qu’on veut et l’adapter sur différentes tensions ?
JFT : Tout à fait.
EEN HDF : Et vous-êtes vous imposé sur le marché en France ? Si oui, comment ?
JFT : (rires) Bonne question ! Imposé en France ? On a de jolies parts de marché et c’est vrai qu’on continue de bien se développer notamment sur l’aspect « French Fab », « Fabriqué en France », « Assemblé en France » ; c’est hyper important pour nous. On donne une nouvelle dynamique à l’entreprise sur cet angle-là pour nous démarquer de nos concurrents. Donc, oui, on s’est bien positionné en France, et je pense qu’il y a encore de jolies parts de marché à prendre.
EEN HDF : Et à l’étranger, en est-il de même ?
JFT : Pour l’export, on est différenciants, mais c’est la même chose : on a développé des produits, des solutions que certains de nos concurrents proposaient. C’est-à-dire qu’on est resté dans notre conception LUMAPHORE® mais on a proposé des options adaptées au marché d’un pays donné. Par exemple, pour l’Allemagne, on a décliné la version LUMAPHORE® Premium, notre modèle full options. Ce modèle reprend ce qu’on pouvait faire par le passé en ajoutant une option à la fois. On a donc condensé toutes ces options sur un seul produit : le LUMAPHORE® Premium est né.
EEN HDF : Quel est votre chiffre d’affaires à l’export ?
JFT : Il est de 50%, ce qui représente à peu près 1 million d’euros.
EEN HDF : Dans quels pays exportez-vous ?
JFT : On exporte dans 38 pays, 
Yolaine Pierkot (YP) : principalement en Europe mais on touche aussi l’Amérique du Sud, l’Amérique Latine et certains pays comme la Corée du Sud, la Turquie, l’Islande… Récemment on a aussi fait une proposition au Guatemala. 
JFT : On est présent dans toutes les Antilles, une bonne partie des DOM-TOM (Saint-Pierre et Miquelon, Guadeloupe, Martinique). La Guyane est un prospect : on a envoyé un échantillon et on espère aussi développer ce marché.
EEN HDF : Jusque-là, comment avez-vous procédé pour atteindre tous ces pays ?
JFT : Il y a site internet, ça peut paraître surprenant mais c’est vrai ! 
YP : Il est disponible en 4 langues ce qui nous permet de toucher plusieurs cibles. 
JFT : On met beaucoup d’énergie financière et intellectuelle pour acheter les mots-clés, avoir les bons référencements. Le marketing digital est très suivi par Selina Pradère, au marketing, qui nous fait tous les mois un retour avec des KPIs, des graphiques, qui nous indiquent l’évolution par rapport à l’année passée, au mois…etc. Elle nous indique quelles sont les tendances, les actions qui ont été portées et quels résultats cela a apporté. Donc il y a un gros travail sur le site internet.
C’est aussi beaucoup le fruit de rencontres, par le réseau. Quand on va dans un salon et qu’on est avec un client à qui on parle de nos projets, on nous dit parfois « Ah tiens, je connais quelqu’un qui justement vend mes produits mais il pourrait aussi vendre les tiens ». Et par opportunité, on arrive à développer de nouveaux pays.
YP : Par exemple, sur le salon Bauma, on a rencontré le groupe néerlandais Boels mais aussi deux nouvelles entreprises qui sont devenues nos distributeurs. Donc on a ouvert le Mexique et l’Islande l’année dernière grâce à ces deux rencontres sur le salon. Au début, ce sont des premiers échanges puis ça se transforme en projets potentiellement initiés : les deux distributeurs ont passé commande et sont prêts à présenter nos produits et à nous représenter dans leurs pays respectifs.
JFT : On crée un réel partenariat avec nos partenaires qui sont loin de nous.  Et sitôt qu’on a une demande dans leur pays, on leur envoie automatiquement, ce qui nous limite le nombre de contacts et ça nous simplifie la vie : comme nous sommes une petite entreprise, on ne peut pas tout gérer et on veut éviter de créer des interférences. Donc on préfère avoir un ou deux relais par pays, par métier, par spécificité. Donc on s’adapte.
YP : On compte vraiment sur nos distributeurs comme on peut compter sur des partenaires : c’est une vraie relation de confiance qui s’établit, avec un accord souvent formalisé.
EEN HDF : Pourquoi avez-vous décidé de participer aux Leadexport 2023 ?
YP : On est tombé dessus un peu par hasard (rires). On s’est dit que c’était une bonne opportunité pour nous car on venait d’avoir une très belle commande. L’innovation est l’ADN de notre produit, il est personnalisable et on venait de sortir le LUMAPHORE® 300 Premium avec toutes les options. Donc on a présenté le dossier. Notre projet est aussi de nous développer à l’export. Quand Jean-François (Tiesse) et Allan (Oucif) ont repris tous les deux l’entreprise, l’export n’était pas une priorité pour ELC mais arrivait plutôt par opportunité. Maintenant, c’est un choix de se développer à l’export, de s’ouvrir vers d’autres pays et de conforter notre présence dans certains pays, comme c’est le cas avec notre projet au Royaume-Uni. On pensait qu’on cochait toutes les cases, donc on s’est lancé dans l’aventure et ça nous a mené à cela.
JFT : En amont de ça, on avait répondu à un autre dossier pour concourir à l’innovation produit.
YP : Oui, il s’agissait d’une sélection de 100 produits innovants dans toute la France pour participer à un concours qui avait lieu à l’Elysée, en présence du Président de la République, pour mettre en avant l’innovation française.
JFT : Mais on a perdu ! (rires) On n’a pas été sélectionnés. On s’est alors dit qu’on allait y retourner, qu’on ne reste pas sur un échec et on s’est lancé sur les Leadexport. Et nous sommes ravis de voir que c’est un succès… et surtout un succès d’équipe ! Le grand changement dans la vision de l’entreprise, c’est qu’avant, c’était un choix de rester petit, c’est pour ça qu’il n’y avait que 3 collaborateurs et 3 dirigeants. Là, on insuffle une nouvelle dynamique : on donne confiance aux collaborateurs, on les forme au besoin, et on grandit avec eux. C’est ça qui est riche, tant pour eux que pour nous, les dirigeants.
EEN HDF : Vous êtes doublement lauréats des Leadexport 2023 dans la catégorie Innovation et dans la catégorie Coup de cœur. Les Leadexport vous ont-ils apporté plus de visibilité à ce jour ?
YP : C’est un peu tôt pour le dire, mais on a eu plusieurs contacts presse pour faire des articles suite aux Leadexport. Les articles ne portaient pas forcément sur l’événement, mais sur la boîte (ELC), sur ce qu’on fabrique à Orchies, et on a eu plusieurs visites. On a aussi été contacté par la CCI pour pitcher de nouveau la semaine dernière. Donc, oui on parle d’ELC, et ça nous aide aussi à en parler. Mais on n’a pas encore de retombées concrètes.
JFT : Ce ne sont pas des retombées en euros, mais ce sont des retombées en notoriété, en reconnaissance…
YP : …En en visibilité presse, sur plusieurs supports.
JFT : Ça nous a aussi donné une visibilité locale, puisqu’on a impliqué la mairie à venir remettre le trophée de nouveau dans nos locaux à l’occasion d’un événement sur une belle commande qui allait partir. C’est aussi important de s’impliquer dans sa région, dans sa ville. On a deux collaborateurs qui habitent Orchies. Et, même si ce n’est pas un critère de recrutement (rires), c’est un critère important aussi car on est bien dans sa ville en tant qu’habitant mais également dans l’entreprise. J’essaie de partager, tant faire ce peut, des informations avec la mairie, quand j’ai des besoins, quand eux, ont des besoins… j’essaie d’échanger et de partager la bonne pratique.
EEN HDF : Comment maintenez-vous votre avance en termes d’innovation ?
JFT : Ah c’est plus dur ! (rires) Il y a tout ce qu’on a déjà dit sur les avantages produits. Mais la coque du produit, l’enveloppe extérieure n’a pas vraiment changé depuis l’origine. En revanche, elle s’est développée en taille : plus grande, plus petite, pour avoir plus ou moins de lumière…etc., et en déclinaison de sous-produits, optionnables ou non. Cela n’empêche que nous avons un challenge important à relever : préparer le LUMAPHORE® de demain. Le LUMAPHORE® qui est en vente aujourd’hui n’a que 4 ans, ou déjà 4 ans : ça dépend du côté duquel on se positionne. On a encore une longueur d’avance car on ne se repose pas sur nos lauriers : depuis qu’on a repris, on a créé 4-5 produits en 4 ans. Ce n’est pas rien, ça nous paraît trop peu parce qu’il n’a pas changé de forme. On peut croire que c’est un détail mais chaque changement implique des essais, des tests, des certifications…etc.
YP : On est vraiment à l’écoute du marché
JFT : Là où l’on se remet en question au quotidien, c’est sur les composants qui évoluent. Si on compare ça à une voiture : une voiture consomme de moins en moins parce qu’on change les technologies de moteur ; il n’y a plus le même nombre de cylindres…etc. Pour nous ELC, c’est pareil : sur le marché, les LED sont de plus en plus performantes, et à chaque génération de LED, on se pose la question : on y va ou non ? Si on décide de changer : on va étudier les avantages, les inconvénients, s’il y a un autre composant qu’on doit changer du fait de la nouvelle LED. Donc on attend d’avoir plusieurs composants à faire évoluer, et c’est à ce moment-là qu’on fait le changement. On a donc des versions V1, V2, V3… jusqu’à V8 de versions produit différentes. Le produit porte le même nom mais à l’intérieur, ce ne sont pas les mêmes composants.
Et si les performances des LED n’ont rien à voir aux néons d’avant, les performances n’évoluent plus aussi vite que ce que ça a pu être par le passé. Donc l’économie d’énergie n’est pas un argument sur lequel on communique, à tort peut-être. Ce qui est aussi rigolo, c’est quand on nous demande si, en tant que fabricant d’éclairage, nos produits sont bien à LED. Or ça fait déjà 10 ans qu’il n’y a plus que des LED sur le marché (rires).
EEN HDF : Merci ! Pour finir, le mot du dirigeant ?
JFT : Je suis fier de l’équipe qu’on a réussi à construire et qu’on fait grandir avec vous et je suis sûr qu’on ira loin dans le développement de l’entreprise à l’export. Je présentais d’ailleurs à l’équipe qu’un doublement du chiffre d’affaires en 4-5 ans ; c’est jouable. Avec des recrutements également.
En Allemagne, par exemple, on a un collaborateur qui est en place depuis 3 ans : il est arrivé en plein COVID, une période difficile. Mais il a désormais atteint un chiffre d’affaires qui permet d’être à l’équilibre sur le pays, donc maintenant, il faut passer à l’étape suivante pour recruter un deuxième collaborateur à terme. On va d’abord consolider les bases et après, potentiellement, créer une filiale en Allemagne, ce qui est notre projet initial dans le dossier qu’on a monté avec BPI et Business France.
EEN HDF : Merci à vous deux pour votre témoignage !

Propos recueillis par Mariam Saad, Chargée de mission Enterprise Europe Network, le 30 janvier 2024

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